NEGOCIAÇÃO SEGUNDO A TEORIA DE HARVARD

*Dra. Bruna Scotti Abreu

No ano passado, escrevi sobre Mediação e Conciliação na Justiça do Trabalho e como estes meios podem ser aplicados para resolver os processos de forma mais rápida e econômica. Neste artigo, vou escrever sobre negociação, que também é um Método Adequado de Solução de Conflitos.

A negociação é importante, pois todos nós, independente da profissão que exercemos, negociamos praticamente todos os dias. Seja com algum familiar, amigos ou colegas de trabalho, sempre que duas pessoas (ou mais) têm interesses diversos e precisam resolver um problema, ocorre um tipo de negociação.

É por isso que, em 1981, Roger Fisher e William Ury lançaram o livro “Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In” (em português, Como Chegar ao Sim: Como negociar acordos sem fazer concessões), originário do Projeto de Negociação de Harvard, do qual os dois autores são cofundadores. A metodologia apresentada no livro foi um sucesso tão grande, que fez com que ele entrasse na lista de livros mais vendidos por muito tempo. Hoje a obra encontra-se na terceira edição e as técnicas continuam atuais e são utilizadas no mundo todo.

O tipo de negociação que a maioria das pessoas utiliza é a “negociação baseada em posições”. Como, por exemplo, em um bazar, quando uma pessoa quer comprar determinado item por R$100,00, entretanto, o vendedor está disposto a vender por R$150,00. Se os dois mantiverem seus preços, apenas tentando convencer a outra parte que a sua opinião é a correta, é muito provável que eles não cheguem a um acordo e a venda não seja realizada.

Por isso, o método apresentado pelos autores se chama “negociação baseada em princípios”, a qual possui quatro diretrizes: pessoas, interesses, opções e critérios.

Em relação às pessoas, os autores dizem que é preciso “separar as pessoas dos problemas”. Ou seja, focar em resolver o problema. Para conseguir fazer isso, é importante fazer perguntas para a outra parte e exercitar a escuta ativa para realmente ouvir as preocupações dela sobre o problema, o que faz com que seja possível haver comunicação acerca das possíveis soluções.

Além disso, em muitos casos, as pessoas com as quais se está negociando são pessoas que gostaríamos de manter um bom relacionamento após o fim da negociação. Quando focamos no problema (e na sua solução), as chances de conseguirmos manter um bom convívio com familiares, amigos, colegas de trabalho e até parceiros comerciais, é muito maior.

O segundo ponto são os interesses. Como falado anteriormente, para ter uma negociação de sucesso, é preciso focar nos interesses de ambas as partes e não nas posições individuais de cada um.

Sobre as opções, os autores dizem que cada parte envolvida na negociação deve tentar criar o máximo de alternativas possíveis para solução do problema e que estas sejam de ganho mútuo para os negociadores.

Ainda em relação às opções, importante destacar o que os autores chamam de BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement (em português, Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). De acordo com a Teoria de Harvard, é imprescindível que cada parte encontre a melhor alternativa que teria caso o acordo não aconteça. Assim, durante a negociação, fica mais claro quais são os limites de cada um ao tentar resolver o problema.

E, por fim, para obter sucesso na negociação, é necessário que o resultado desta seja baseado em critérios objetivos. Alguns exemplos desses critérios objetivos são: precedentes, eficiência, custos, decisão de um tribunal, tradição, reciprocidade, entre outros. Dessa forma, se evita que as partes tenham problemas de invalidade do acordo realizado.

Depois de definidas as quatro diretrizes, é importante dizer que há também as etapas da negociação, quais sejam: preparação, construção do relacionamento, coleta de informações, uso de informações, propostas, fechamento do acordo e implementação do acordo.

Quando todas essas diretrizes são aplicadas, é bastante provável que as partes terminem a negociação satisfeitas com o que foi acordado. Os autores entendem que há três critérios para saber se o método de negociação utilizado foi efetivo. São eles: a negociação deve levar a um acordo sensato; o acordo deve ser eficiente e resolver o problema; e, deve melhorar, ou pelo menos não prejudicar, a relação das partes.

Por certo que o tema não se esgota aqui, uma vez que este é extenso, mas é importante apresentá-lo como um método para a solução de conflitos acaso ainda não o conheçam assim. Caso exista interesse de saber mais sobre o assunto, recomento a leitura do livro “Como Chegar ao Sim: Como negociar acordos sem fazer concessões” e/ou procurar um profissional capacitado que possa lhe auxiliar na negociação de uma questão importante.

* Advogada autônoma. Bacharel em Direito pela Universidade de Caxias do Sul – UCS. Pós-graduada em direito do trabalho e processo do trabalho.